在激烈的中端酒店市场角逐中，凯里亚德酒店凭借其独有的吸引力和出色的服务品质，成功地站在了行业的前列。其成功的背后，得益于一群具有前瞻思维和勇气的投资者。6月29日，在泉州举办的投资品鉴会上，我们非常荣幸地邀请到了泉州晋江国际机场店的投资者钟传杭先生、武汉天地江滩店的投资者张非飞女士，以及新余九鼎孔目江店的投资者敖成林先生，他们分享了自己的投资策略和酒店经营的经验。现在，让我们再次深入他们的精彩分享，挖掘成功背后的秘密。
Q最初选择物业的时候，有什么考量？
钟总：2019年，晋江市举办了世界中学生运动会的开幕式，在政府招商引资时我们就看到这个城市的商业潜力和投资机遇。作为品牌之都和世界鞋都，晋江地区商务活动频繁且商旅客户基础稳固，同时拥有完善的交通和基础设施。在同级别的县级市中，晋江的经济实力位居全国第四，显示出其巨大的发展潜力。
酒店业作为服务业的重要部分，自然要布局在人流量密集的区域。我们选择的物业位于晋江两条主要道路的交汇点，靠近泉州晋江国际机场，仅需15分钟车程，而到高铁站也仅需20分钟车程。
在众多星级酒店和中档酒店林立的市场环境中，我们敏锐地捕捉到了中高端市场的潜在机会。因此，我们的酒店定位为中高端，结合了中端酒店的性价比优势、中高端酒店的高品质产品以及具有地标性的物业条件，吸引周边高星级和中档酒店的潜在客户。
张总：物业原本是武汉中原大酒店，位于武汉市的中心区域，地理位置比较好。一开始，作为设计师的我计划进行小规模投资以翻新酒店，但经过评估，发现建筑结构严重老化，需要进行大范围的改造，预计的装修费用高达2000万元，远远超出了最初的预算。同时，考虑到我的团队缺乏独立管理单体酒店的经验，面临的风险相当大。通过进行可行性研究，包括对租金、成本和收益的预测，发现选择一个单房投入适中的品牌加盟，可以在2到3年内实现成本回收和盈利，所以我决定采取品牌加盟的方式。
敖总：新余是个人口逾百万的地级市，消费者对酒店价格有着明确的预期，本土品牌很难将价格提升至200元以上。唯有新兴品牌，尤其是国际品牌，才有潜力打开市场并实现价值提升。我们选中的物业是新余九鼎的一座欧式古堡风格建筑，尽管是一座烂尾楼，但近30层的高度、完善的周边设施、成熟的居民区，以及高层可享有的江景，让它成为打造高端酒店的理想场所。这样的物业条件，也是我们酒店成为城东新地标的关键因素。
Q为什么选择了凯里亚德酒店品牌？
钟总：当代年轻消费者倾向于追求时尚和个性化的风格，凯里亚德酒店文化特色鲜明，设计年轻简约。酒店倡导的探索精神、自由理念和冒险精神，这些元素的融合无疑比传统商务酒店更能吸引顾客，更贴近新一代客户群体的喜好。
张总：在对多个品牌进行细致的筛选后，我得出结论，在满足现有物业条件和形象要求的品牌中，凯里亚德酒店不仅投资成本最低，而且回报周期最短。它的设计简洁而优雅，成本控制得当。更吸引人的是，它的品牌故事深深触动了我，其文化深度和设计表达完美融合。我坚信，顾客通过亲身体验，能够感受到酒店所传递的“旅行、世界、探索”的精神。
敖总：凯里亚德酒店是源自法国的国际知名品牌，它的设计和风格都跟物业完美融合，不仅为物业赋予了当地中高端酒店的品牌形象，还有助于实现更高的定价策略。
Q开业前期是怎么打响酒店影响力的呢？
敖总：在酒店筹建初期，首要任务是安装上凯里亚德酒店的招牌。同时，我们邀请一群本地的抖音网红进行宣传，以持续地打造一个主题和定位——“凯里亚德是新余最好的酒店”，迅速吸引广泛的关注。
在开业庆典当天，我们得到了当地政府和锦江集团高层的大力支持，他们亲临现场，这进一步巩固了酒店在本地消费者心中的地位。凯里亚德酒店无疑为新余市增添了一张新的城市名片，为当地政府赢得了极大的荣誉，实现了多方共赢的局面。同时，我们继续通过抖音平台进行营销推广，采用高定价结合大力度折扣和限量预售的策略，成功吸引了第一批客户，仅用了2个月时间就顺利度过了开业初期的挑战。
Q开业后，是如何提升市场竞争力的呢？
针对多元客群制定合理价格
张总：酒店的地理位置决定了主要客群是商务旅客，这一群体占到了客户总数的70%。基于市场研究和收益分析，我们将房价定位在300至350元的区间，既满足了我们最核心、数量最多的客户所需，也确保了项目的盈利性和收益的稳定性。跟百年企业一样，陪伴核心客户为经营原则。至于剩余的30%散客和旅游客户，我们通过提供定制化的服务和合理的价格溢价来吸引他们
基于市场变动适度调整经营策略
张总：我们会持续监测客源结构的动态变化，灵活调整经营策略。比如在节假日和旅游旺季期间，商务客人放假了，我们就会把重点转向旅游客人，实现两种客源的互补。我们还对部分房型进行了升级，提升服务和设施的品质，并适度提高价格，吸引那些有较高报销标准和旅游预算的客户，从而实现更高的价值。
立足品质追求全面巩固自身优势
钟总：好产品配合好服务，再加上我们对客户反馈的开放态度和持续改进的决心，共同确保了我们提供的服务体验与众不同，同时增强了我们在市场中的竞争力
首先，我们注重产品质量，尤其是那些与身体直接接触的物品，必须保证其高品质。例如，每月检查一次毛巾用品，确保厚度和柔软度。对变得透明或薄的毛巾进行更换，如果毛巾触感变得僵硬，就更换洗涤服务供应商。同样，早餐的质量对我们来说至关重要，我们对面条的制作非常讲究，无论是汤底还是新鲜浇头，都力求确保每一碗面条都新鲜可口。
其次，我们致力于提升服务品质。在构建服务团队时，就提升了招聘门槛，以比市场平均水平高出1至1.5个档次的薪资待遇，吸引杰出的服务人才。此外，我们致力于打造一个积极的工作环境，确保员工能够在愉悦的氛围中工作，进而提供更高质量的服务。
张总：为了吸引旅游客户并促进复购，我们对服务进行了全面的提升。如早餐服务，我们只增加2-3元的成本，就实现了菜单的多样化和创新，一周中有3-4天的早餐不重复。并精心安排了菜单的轮换，根据季节变化和特殊节日来定制，例如在高考期间特别推出寓意“高中”和“状元”的糕点。
厨师团队会汲取五星级酒店的烹饪精华，持续改进菜品口味和摆盘艺术，提升服务水平。让客人在享用早餐时感受到超越中端定位的价值，并获得物超所值的体验。对于长期入住的商务客户，多样化早餐选择保证了每天的新鲜感，有效避免口味的单调，进而提升了客户的满意度和忠诚度。
敖总：在提供服务的过程中，我们从竞争对手的不足中找突破点，巩固自己的优势。例如，加强奉茶服务，在大堂设立了奉茶区供客人享用，还可以根据需求将茶品送到房间；根据季节挑选适合的茶品，如在夏季提供凉茶、菊花茶、茅根竹蔗茶等。
再如早餐，我们坚持提供多样化且高品质的食品选择——牛奶原装采购，明确标注品牌和产地信息；面包跟当地工坊合作，每天新鲜供应；明档食材均选用高品质原料，面食汤底采用的是精心熬制的牛骨浓汤。通过有效的成本管理，每个客人的早餐成本可以控制在13元内。
Q除了定价和服务，在客房之外的非房营收上，有什么经验可以分享呢？
张总：我们把茶吧、咖啡吧、伴手礼的功能融入到大堂酒吧中，创建了一个多用途的社交场所。不仅提升了奉茶服务的档次，还为酒吧增添了更深层次的服务内容和仪式感，成功吸引了大量顾客前来体验。酒吧的布置又为商务客人营造了一种松弛感，随着客流量的增加和客人在店内停留时间的延长，消费额也随之提高。
我们对茶歇和伴手礼实行了合理的定价策略，让客户感受到真诚与用心，促进了销售的转化。此外，针对商务型和会议型客源的需求，我们特别推出了会议自助餐和私人厨师服务，以适应各种场合的餐饮需求。
每一位投资者都是我们发展道路上珍贵的伙伴，凯里亚德酒店热切期望与更多的投资者合作，一齐面对新挑战，发现新机遇，共同创造中端酒店行业的美好明天。
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