在中端酒店竞争浪潮中，凯里亚德酒店以独特的魅力和卓越的服务占据了领先地位。成功的背后，离不开一群富有远见和胆识的投资人。在6月29日的泉州投资品鉴会上，我们有幸邀请到泉州晋江国际机场店的投资人钟传杭先生、武汉天地江滩店的投资人张非飞女士及新余九鼎孔目江店的投资人敖成林先生，分享他们的投资智慧和酒店管理心得。现在，让我们再次回顾他们的精彩回答，探索成功背后的故事。
Q最初选择物业的时候，有什么考量？
钟总：2019 晋江世界中学生运动会开幕式举办，政府招商引资，我们就看到这个城市的商业潜力和投资机会。作为品牌之都和世界鞋都，商务活动频繁且商旅客源稳定，交通和基础设施健全。在同类县级市里，晋江的经济排名位于全国第四，发展潜力巨大。
酒店业作为服务业的代表，自然要在城市人流量最大的地方。我们的物业选择晋江两条主干道的交汇处，紧邻泉州晋江国际机场，仅需15分钟车程，高铁站也仅20分钟车程。
在众多高星酒店和中档酒店中，我们洞察到了中高端市场的空档。所以我们的酒店定位是中高端，以中端酒店的性价比、中高端酒店的产品及地标性的物业标准，吸纳周边高星和中档酒店的客源。
张总：物业前身是武汉中原大酒店，处于武汉核心地段，地理位置很好。作为一名设计师，我最初计划小额投资翻新，但在评估后发现建筑老化严重，需大规模改造，预估装修成本超过2000万元，超出预期。也考虑到我的团队缺乏独立运营单体酒店的经验，风险比较大。通过可行性分析，包括租金、成本及收益预测，匹配单房投入适中的品牌则能在2-3年内实现回本盈利，所以决定做品牌加盟。
敖总：新余是一个百万人口的地级市，消费者对酒店市场定价有固定预期，本土品牌较难突破200元以上。只有新兴品牌，最好是海外品牌，才能开拓市场、实现溢价。选择的物业是新余九鼎的一座欧式古堡风格的烂尾楼，接近30层高，周边配套设施完善、居民区成熟，高层还可享江景视野，是打造高品质酒店的理想之选。这样的物业基础，也是门店能成为城东新地标的重要原因。
Q为什么选择了凯里亚德酒店品牌？
钟总：新一代消费者更喜欢年轻的风格，凯里亚德酒店的文化特色很突出，审美设计年轻简洁。它讲探索，讲自由，讲冒险，这种故事和表达一定比普通商务酒店更吸引顾客，更符合新客户群体的偏好。
张总：经过筛选，我发现在适配原有物业条件和形象的品牌里，凯里亚德酒店是投资成本最小，回报更快的。它的设计简约高级，成本也易于控制。更重要的是，它的品牌故事非常打动我，而且文化内涵和设计表现是一脉相承的。我相信客人也能通过感官体验，感受到“旅行、世界、探索”的精神内涵。
敖总：凯里亚德酒店是一个源自法国的国际品牌，不仅设计、风格都与物业本身十分匹配，为物业塑造了当地中高端酒店形象，还便于设定更高的价位。
Q开业前期是怎么打响酒店影响力的呢？
敖总：在筹建的时候，第一件事是把凯里亚德酒店的招牌装上去。同步邀请一批本地的抖音网红去宣传，持续性地制造一个话题和定位——“凯里亚德是新余最好的酒店”，抢先获得大量的关注。
开业当天，当地政府和锦江集团领导都非常支持并亲临现场，令酒店在当地消费者心目中的地位再次加强。当然，凯里亚德酒店也为新余立了一个新名片，给新余政府挣了很大的面子，多方共赢。同步我们继续利用抖音进行营销推广，通过高定价搭配大折扣力度、限量预售的方式，成功吸引了首批客户，仅2个月就度过了开业爬坡期。
Q开业后，是如何提升市场竞争力的呢？
合理定价策略
张总：酒店的位置决定了主要客群是商务客人，占比高达70%。经过市场调研和收益测算，我们将房价定在300-350元区间，优先照顾周边最核心、占比最高的协议客户，既能确保项目的盈利性，也能保证收益的稳定性。像百年企业一样，我们以陪伴核心客户的原则来经营。对于剩余30%的散客和旅游客户，我们则通过提供差异化服务和适度溢价来吸引他们。
灵活经营模式
张总：我们会根据客源结构的变化，灵活调整经营策略。如在节假日和旅游旺季期间，商务客人放假了，我们就会把服务重点转向旅游客人，实现两种客源的互补。我们会对部分房型进行增值升级，增加高品质的服务和设施，并相应合理地提高价格，吸引有更高报销标准和旅游预算的客户，增加溢价。
差异化服务
钟总：好产品+好服务，加上我们愿意听取客户意见，不断改善进步，来保证差异化体验和市场竞争力。
一方面是产品，与身体直接接触的东西必须品质要高。比如毛巾用品就要求每月检查一次，确保厚实和柔软。如果变透变薄就更换下来，如果触感僵硬，就要换洗布草的公司。早餐也非常重要，我们明档的面条制作就非常讲究汤底和新鲜浇头，确保每一碗面都新鲜、美味。
另一方面是提升服务态度。在服务团队的建设上，我们提高招聘标准，通过提供比原岗位高出1-1.5档的薪资水平，吸引和保留优秀人才。同时，为员工创造良好的工作环境，让他们能够愉快地工作，从而提供更优质的服务。
张总：为了争取旅游客户并促进复购，我们全面升级了服务。如早餐服务，我们通过仅增加2-3元的成本，实现了菜单的多样化和创新，做到一个星期3-4天不重样。并做好菜单排期，根据季节和特殊时节定制，如在高考期间推出“高中”“状元”糕点。
厨师团队会学习五星级酒店的优点，不断优化菜品和摆盘，提升服务水平。让客人享受到超出中端早餐定位的价值感知，物超所值，吸引并留住客源。对于多日入住的商务客人，多样化的早餐也确保了每日的新鲜感，避免口味疲劳，提高满意度和忠诚度。
敖总：在服务方面，我们从竞争对手的短板中找突破点，做强自己的优势。例如，我们强化奉茶服务，在大堂奉茶区提供饮品，也可以送到客人房间；根据季节甄选适合的茶品，如夏天提供凉茶、菊花茶、茅根竹蔗茶等。
再如早餐，我们始终保证品类多样与品质出众——牛奶原装采购，标明品牌和产地；面包跟当地工坊合作，每天新鲜供应；明档食材都是高品质，面食汤底是牛骨浓汤。通过有效的成本控制，每个客人的早餐成本可以控制在13元内。
Q除了定价和服务，在客房之外的非房营收上，有什么经验可以分享呢？
张总：我们把茶吧、咖啡吧、伴手礼的功能融入到大堂酒吧中，打造了一个多功能的社交空间。不仅提升了奉茶服务的档次，更赋予了酒吧更丰富的服务内涵和仪式感，吸引了众多客人前来体验。酒吧的布置又为商务客户营造了一种松弛感，人流增加，停留时间延长，有效促进了消费。
我们的茶歇和伴手礼以合理的定价，让客户感受到真诚与用心，从而实现了销售的转化。此外，针对商务型和会议型客源的需求，我们还推出了会议自助餐和私厨服务，以满足不同场合的餐饮需求。
每一位投资人都是我们旅程中不可或缺的伙伴，凯里亚德酒店期待与更多投资人携手，共同迎接新的挑战，探索新的机遇，共创中端酒店领域更加辉煌的未来。
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