每到节假日，酒店会迎来婚宴热潮，不过近年来也大有一年不如一年的感觉。

济南某单体酒店接到了今年国庆假期期间32场婚宴的预订，平均下来一天超过6场。婚庆策划公司婚礼纪数据则显示：今年国庆期间有超过15万新人预约登记结婚；去年则有超过80万对新人在国庆期间举办婚礼。

然而伴随90后、00后成为婚礼的“主力军”，他们不拘泥于传统的大型婚宴，旅行结婚或不举办婚礼等多种新模式正在冲击传统的酒店婚宴市场。如今，酒店在婚宴市场里，除了面临结婚人数变少的基本面之外，还面临哪些挑战，又该如何在变化的市场中找到突破口？

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10月27日，旅讯Live以“婚宴新需求趋向小而精，看酒店如何撬动婚宴市场？”为题，特邀开元旅业集团副总裁兼酒店事业部总裁金杭甬、南京金陵饭店总经理周蕾对此展开讨论，本次Live由环球旅讯市场经理曾琳昕主持。

曾琳昕：疫情防控是否减少了消费者对酒店婚宴的需求？

金杭甬：在酒店办婚宴属于在地消费，除非酒店所在地成为中高风险地区，酒店停止经营，才会对婚宴产品有所影响。如今酒店婚宴市场收缩与其说遭受疫情的影响，不如归结到以下三个原因：一是整体市场经济下滑；二是近五年国内结婚登记人数的减少；三是年轻人对婚礼与婚宴的需求发生了变化。

曾琳昕：酒店婚宴获客方式是否正在发生变化？

周蕾：南京金陵饭店婚宴的订单来源分为三类：第一类订单源自南京金陵饭店的全员营销。2022年1月至9月，全员营销带来的婚宴订单实际GMV占比超过婚宴总营收的50%。婚宴订单多源自本地市场，酒店管理层及员工均有目标任务，通过有效挖掘人脉资源潜力，实现酒店全员营销婚宴预订的转化。

第二类订单来自主动上门到访的客户，每周约10单，收入占婚宴总营收的近40%，主要源于金陵品牌的影响力。第三类订单则来自线上渠道及合作伙伴公司的推荐，目前占婚宴总营收的10%。

金杭甬：超过95%的酒店婚宴预订来自于线下渠道。但随着90后、00后群体成为举办婚礼的主力军，他们的信息获取方式发生了变化，酒店婚宴获客不再由销售主导，年轻一代会在抖音、小红书、大众点评等内容平台被种草，从而选择自己心水的酒店举办婚礼。未来，或许酒店婚宴线上预订的比例将迅速提升。

当代年轻人对婚宴的需求也在发生变化，不仅体现在产品层面，也体现在消费行为上，主要受一些产品营销的影响。比如，年轻人间流行的海岛旅行结婚、荒漠旅行结婚，这样的典型案例在宣传上得到了年轻人的视觉和心理的认同，但该类型产品的实际消费凤毛麟角，传统的酒店婚宴仍是婚礼市场主流。

曾琳昕：酒店如何在婚宴产品上做深、做精？

周蕾：南京金陵饭店会为每一位在酒店内举办婚礼的新人安排专属管家和婚礼顾问，提供一站式的贴心服务。我们定期梳理全流程，细化服务的颗粒度，优化新人所需的用品，金陵酒店也形成了不断迭代的服务标准，新人的任何需求，均能及时被满足。以细意浓情的服务理念，聚焦新人的体验，形成良好的口碑。

曾琳昕：酒店婚宴能带动客房销售吗？

周蕾：接近60%的婚宴会带动一定时间内酒店客房的销售，南京金陵饭店也拥有专属的销售团队跟进婚宴的客房销售。当部分新人认为在五星级酒店为亲友安排客房成本偏高时，南京金陵饭店会主动出击，积极与新人沟通并提供组合式解决方案，以实现酒店在婚宴产品上的收益最大化。

曾琳昕：开发婚礼策划的新业态，会是酒店的新机遇吗？

周蕾：酒店经营过程中，始终围绕为客户创造价值的理念，应该有所为，有所不为，聚焦酒店擅长的事情，并做到极致。同时，酒店经营要有平台思维，依托酒店自身的独特优势，整合酒店产业链上下环节的资源，提升在市场上的竞争力。婚庆公司是酒店婚宴预订的源头之一，若酒店大包大揽婚庆的全流程，会失去共生共赢的合作伙伴。

金杭甬：天下的钱一个人赚不完。从逻辑上来看，分工细化是社会生产进步的表现，酒店与其考虑在婚庆产业链下功夫，不如好好打磨酒店本身的婚宴产品。

目前，开元旅业集团经营的酒店致力于成为专业的精细化的运营团队，第一优势在于我们有大量的实践案例。没有服务过大量的婚宴，就不能了解婚宴现场会发生什么情况、新人需要什么服务。同时，传统星级酒店在经营婚宴产品上还有空间资源、地理位置资源、技术资源、客户资源、流量资源等优势。

不过，酒店在抓住上述资源的同时要顺应时代的变化。以日本酒店婚宴市场为例，日本90年代的婚礼非常豪华，超过100桌的大型婚宴比比皆是，但如今婚宴集中在20桌以下。东京某酒店就将超过1500平方米的宴会厅分割成多个小的宴会厅，还建设了相关的礼堂。酒店可以顺应市场变化做一些空间上的改变，但彻底进入新赛道则需更加慎重地思考。

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