*本文作者穆林 系青岛酒店管理职业技术学院旅游与酒店管理学院酒店信息化研究中心主任、副教授

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互联网分销渠道已经成为酒店销售的重要途径，在国内，以携程、美团为代表的的OTA占据了主流地位，让酒店忘记了其他互联网分销渠道的存在。

事实上，酒店互联网分销渠道还包括全球预订代理（GDS）、差旅管理等，其中一种新型预订方式，主要通过C2C平台、以“酒店代订”形式开展，如闲鱼、转转等，通常价格低于OTA平台10%-30%不等，也受到了部分消费者的青睐，但也确实有消费者说入住失败、商家跑路等，到底是正途还是骗局，需要理性地分析。

酒店代订已经成为一种新型的销售渠道

一、酒店代订特征

1. 酒店以高星级酒店，尤其是连锁品牌酒店为主；

2. 标价很低，但通常会标明价格波动，预订前需要根据日期、房型再次询价；

3. 交易平台采用C2C交易平台，以“酒店代订”形式进行销售，价格低于OTA和酒店官方平台10-30%不等；

4. 不同商家的权益有所不同，比如开具发票、会员礼遇、获取积分等策略。

二、酒店代订模式分析

关于酒店代订是否属于正常渠道，不能一概而论，需要理性地分析。一般来说，酒店代订包括以下类型：

1.酒店销售部的官方销售行为。酒店市场销售部将代订作为一种新渠道，主要用于淡季降价抛售。一方面，这种方法不会违反与OTA签订的价格一致性原则，对酒店品牌影响较小，酒店也可以随时停止抛售；另一方面，这种降价不会被竞争酒店价格跟踪系统发现，不会带来恶性降价的后果。这种行为通常为短期市场策略，可以开具发票和享受正常权益。

2.酒店员工（主要是销售部员工）个人行为。酒店员工可以拿到低价，比如协议价格、团队价格，或者员工内部价、亲友价等，在平台上进行销售并从中获利。这种行为严格上说属于违规，存在被酒店拒绝入住的可能，严格执行制度和流程很容易堵住漏洞，比如协议价格需要客户出示工牌、名片等证明信息，团队预订要求客户提前提供名单等。但也有酒店“睁一眼闭一眼”，尤其是在淡季，因为这种行为本质上相当于“员工全员销售并获取部分返佣”。

3.酒店客户的零散行为。酒店客户（包括个人客户和旅行社等机构客户）有时候也可以获取低价或免费的客房入住权益，比如会员积分兑换客房、购买美食卡时获取客房券、双十一囤积的客房券等，然后将这些权益在网上进行销售获利。严格说，这种转让也是不合规的，通常这种入住权益、房券在发放时会注明“不可转让”，但实际的情况很难分辨。这种情况通常不可开具发票。但也存在一些旅行社囤券散售的行为，通常开具旅游服务发票，而非住宿费发票。

例如：2023年春节期间预订某二线旅游城市、国内连锁酒店品牌、五星级酒店，OTA预订价格为698元客房含双早，代订价格为698元客房含双早和双午餐/晚餐自助，其他权益为普通客户，该酒店自助餐零售价为138元，最终核定价格折扣约为71%。赠送双自助是吸引客户的重要因素，可以正常开具发票。据了解，销售方为某旅行社，双十一期间该连锁酒店销售套餐券，该旅行社采购了一批房券，加价销售获利。

4.其他。除上述模式之外，还存在一种“会员代刷+权益交易”的模式，其本质是：根据酒店会员制度，客户入住酒店可以享受会员权益，同时可以获取房晚和积分。但这种反馈对普通客户没有什么价值，这里就给一些中间商机构作弊和获利的空间，具体做法是：第一步，找到需要房晚的高级别会员（以下称客户甲），他们有保级和冲级的需要，希望花钱获取房晚和积分；第二步，以“酒店代订”为名，低价销售客房并获取客户（以下称客户乙），并且和客户乙说明入住不能获取房晚和积分，这种客户大多数会接受，同时，客户乙还可以获得高等级会员的入住权益，比如客房升级、赠送早餐、行政酒廊礼遇等；第三步、客户乙预订并办理入住（预订可以是客户甲的名字，也可以是客户乙的名字），将客户乙的入住信息与客户甲关联，有的酒店是将客户甲以同住人形式录入，有的酒店是在客户会员信息中填写会员卡号，这样就可以将积分纳入客户甲的会员账户中，同时客户乙也可以享受高等级会员权益。

例如，2023年预订某三线旅游城市、国际连锁酒店品牌、豪华五星级酒店OTA预订价格为680元含双早，代订价格为580元，客户可以享受白金卡权益，有概率升级房型、行政酒廊和延迟退房到16:00。实际入住时获取了客房升级，该房型价格约为760元，实际测算折扣率约为76%。价格优惠和房型升级是吸引客户的主要因素，不可以开具发票。据了解，销售方为某机构，囤了一批客房券销售获利，平台显示该产品已经卖出473份，他可以代订本城市多家五星级酒店。

上述方法，其实是产生了“空入住”的，需要酒店前台接待的配合，严格意义上是违反酒店规定的，但许多酒店“睁一眼闭一眼”，甚至有的酒店会有组织的进行这一操作，原因在于该操作并没有影响酒店利润，有时候还会提高出租率，并且还可以获得高等级会员的好评，可以作为酒店淡季拉动需求的一种“另类手段”。

会员冲级、积分挑战已经成为连锁酒店营销的重要手段

三、对酒店的建议

酒店代订作为一种近年来逐渐兴起的消费形式，存在部分不规范的操作，但大多数情况下体现了酒店销售方式的多样性，是一种灵活的补充销售手段，已经在国际品牌酒店应用起来。但酒店也需要注意以下几方面：

1. 作为酒店企业，首先应认真调研、深入分析这些方法，制订适合酒店的策略，不要用一句“都是员工在瞎搞”或者“这些都不符合规定的”来蒙蔽自己，殊不知，市场营销本就是不断发展创新的过程，在合法合规的前提下，灵活运用多种平台开展销售行为，满足市场需求、激发员工活力、提升酒店业绩就是正确的。

2. 高度重视客户关系和会员体系。会员权益是酒店产品和服务的一部分，如房型升级、欢迎仪式、早餐、延迟退房等权益，运用会员权益可以实现酒店产品多样化，实现差异化服务和差异化定价。一部分酒店代订本质上是剥离了会员权益后的低价抛售、吸引价格敏感度客户的有效方法。

3. 充分重视渠道多样化，除了B2C的电商平台，还应该关注B2B平台，如GDS、差旅公司、政府采购等，而C2C电商平台也可以作为酒店的补充渠道。

四、对消费者的建议

1.使用正规交易平台

作为消费者应当睁大眼睛，保证自身权益，选择具备“核销”功能的电子商务平台，如闲鱼、淘宝等。警惕直接支付房款的风险，如在小红书、微信等平台进行交易，很容易陷入“货款两空”的境地。

2.仔细鉴别卖家信用和商品说明

代订平台属于C2C平台，所销售的商品与酒店标准产品可能存在较大的差异。首先，消费者预订前应审核商家信用、查看交易数量和点评信息；其次，认真查阅商品信息和预订要求，比如是否可以开具发票、是否支持本人入住、需要提前几天预订等。

总之，酒店代订作为一种新型的预订方式，提供了低价预订客房的可能，但目前这一方式还不够成熟，规范程度较低，比较适合专业的消费者，对于普通消费者应谨慎选择，避免自身权益受损。

后记

过去，我们酒店搞“全员营销”，客房卖800元，员工卖的话可以提成20%，结果，员工兴趣不大，销售效果也很一般；后来，我们内部销售客房券640元，告诉员工可以转售，多卖的钱都归他们自己，结果员工积极性很高，销售效果也不错。此时，酒店专家说此事违规，违反了酒店的相关规定。我个人观点，如果此事真的违规的话，那应该改变的不是酒店员工，而是这个所谓的“规定”了。