这是产城观察网公众号的第1368篇原创内容

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撰文 | 黄新云 编辑 | 王晓凤

今天和大家聊的主题，是产业地产学联东。

从联东现在整体对外的新闻来看，联东在年后还是非常活跃的，特别是在传统地产哀鸿遍野的环境之下，联东几乎是逆势而上，快速在区域拿到和推动一些项目。当然，这当中有一部分政府换届的因素，政府换届使得一部分以前推不动的项目被推动了。但政府换届从来都是一把双刃剑，虽然有些推不动的项目被推动了，但也有很多之前政府承诺的项目，最后会被取消。联东显然是这一轮当中的受益者，这还是基于联东自身的实力。在实力之下，政府需要的是一些真正地能落地的做产业的企业，而不是给他画大饼、做存量搬运的做产业的企业。对于很多区域的政府来说，联东是到现在为止非常优质的一个选择。

如果学习联东，我们究竟可以去挖掘它哪几个点？

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保持低调在一个可行的商业闭环上做一些事

第一个点：联东是一家非常低调的企业，它在保持低调地在一个可行的商业闭环上去做一些事，而这当中包括几个支撑：

第一，联东对于区域政府的了解程度是非常深的。联东对于每个区域的规划、区长的想法诉求非常了解，对于属地化的研究非常深，属地化的团队也扎得非常深，甚至用内部赛马的方式来去锤炼和锻炼团队，这是联东制胜非常重要的因素。

第二，联东的客户资源是非常广的。联东要求招商团队每人每天最少拜访一家企业，拜访完之后录入大数据招商系统，再配合撼地数科等多家企业共建大数据招商系统。在大数据招商系统之下，大量数据需求的累积，以及操盘经验的分析，都使得联东可以真正地去做产业服务、产品设计、精准招商方面的工作。

第三，联东对于新兴的投资，对于跨区域、跨界的内容把握得非常谨慎。联东到现在为止主要的项目都是工业厂房，办公型的项目几乎没有（早年产品体系当中可能有一部分的涉及），包括联东现在对于持有型园区的投资也是非常谨慎的，最典型的就是粤浦科技，虽然说粤浦科技相当于联东的未来，但联东对粤浦科技的投资整体还是相对谨慎的。在能力范围内，在相对比较保守的趋势下，力所能及地为地方去做一些事情，这是联东非常大的特点。

最近联东也在城市上做一些全新的创新，依托自身的招商体系和资源，和一些城市进行合作，最典型的是和青岛、贵阳等一些城市签订城市产业顾问的协议，真正地帮助区域的城投来优化其招商体系，以产业顾问的方式切入到城市的招商当中，从园区招商真正升级为城市招商。在做这个工作的过程当中，联东也非常有分寸，比如联东可以跟上海每个区去签产业合作协议，但他不会和上海市去签产业合作协议，倒并不是因为上海市不愿意跟它签，很大程度上在于联东知道自身整体的能力还没有上升到上海直辖市这一级。所以它先和其他的一些城市，其他的一些区域合作，逐层地发展，可能3-5年之后再和上海等优势城市签约合作，这也是联东保守的一个体现。

而正是因为联东在一个有限的闭环之下，业务模式高度清晰，且给了非常大的发展空间，用力方向又相对比较集中，所以使得联东现在的发展几乎不看外部企业，只看内部，内部团队之间互相竞争，不看外部企业的打法和模式。甚至之前刘老板说过一句话“在产业园区领域，我不是第一就说明你不懂这个行业”，当然这句话比较绝对，但确实在很多具体的操作方面，在产业地产标准化方面，联东是值得称道的。起码联东保持低调，在一个可行的商业闭环上去做一些事来实现企业自身的价值，这方面是真正值得学习的。

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规模是一切的前提

第二个点：规模是一切的前提。

联东现在可以上市的板块最少有三个。第一个是联东的产业地产业务，如果联东想上市的话一定是可以上市的，当然联东不愿意去做这件事情，包括把轻资产板块拆分出来做上市，联东也没有这样的考虑。反正老板自己去做一些持股，也不会有其他的问题，反而上市了被资本盯着，容易产生相应的问题。

第二个是联东的物业，是可以上市的，联东产业园区的物业有一套独特的管理体系，在资源、获客以及多元协同服务等方面，也都是有亮点的。如果联东的物业公司上市，那与现在在港股上市的一些所谓带了运营服务概念的产业园区物业公司相比，是真正的大巫见小巫，他们与联东相比还是有较大差距的。

第三个是联东的U谷餐厅。联东的U谷餐厅现在在区域上开的很多，我们之前去联东的一些项目上的时候，他们的U谷餐厅号称有五星级酒店的大厨做饭，U谷餐厅的饭菜也确实比传统餐厅做得好吃很多，这也使得联东很多餐厅在园区当中是被争抢的，很多其他园区的企业也愿意过来吃饭，企业脚投票，特别是企业员工用脚投票，哪里便宜哪里好吃这个东西不是嘴上说说的，而是在饭点的时候看你排多长队的。

包括联东在光伏领域未来也是有机会上市的。联东为什么能做那么多上市？为什么能实现在其他区域上的复制？我们认为规模是前提，发展是关键。当一个企业只守着几个项目的时候，其实是做不好的。有些时候，在一个项目上反复讨论它的运营，反复去提炼一个模式只会导致一件事情——卷。不去发展，不去积累规模，不去在这个过程中打磨经验，特别产业地产领域是需要积累资源的，没有这些东西就是没有价值的。一定的规模，一定是企业长期发展的一个非常根本的要素，这当中涉及的关键词就是发展，包括纸面上的规模体量发展和背后的能力以及管理体系的发展。这也是联东现在甚至可以去动一些曾经有企业摔过大跟头的土地，除了盘活浮在表层上的存量工业用地外，真正地解决更深的区域上一些老大难的存量问题的关键原因，这都是规模效应下的结果。

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地产人的傲气还没被剥光

第三点：联东的人普遍还是比较务实的，他们对于服务的客户，无论是政府还是企业，心中是没有地产人那么多年发展以来一股好像与生俱来的傲气的，这点是非常重要的。

从房地产行业现在的发展来看，除了房地产行业老板的傲气已经被债务压力打掉以外，房地产行业当中相当一部分人，特别是中层，他们个人的傲气其实还没有被打掉，他们的思维还是停留在过去快速发展的阶段。他们真的把供应商看作供应商而非合作伙伴，他们对政府去做汇报的时候，也还是有自身的一股傲气在。地产人的傲气没有被剥光也是很多地产企业做产业会出现问题的一个非常重要的原因，这个傲气就会造成后续一系列的沟通成本、内部运营成本等，在高昂的成本和代价面前，企业的发展一定会产生种种的问题。

从现在整体宏观来看，其实就是两条腿，地产是一条腿，产业是一条腿。曾经地产这条腿步子跨得非常大，已经跨到太前面去了，现在我们就是要把产业这条腿跟上。所以产业自身的重要性也是政府真正急需的，在政府急需的情况下，政府需要的是真产业，是真真实实能去做事的。而联东就是依靠保持低调，在一个可行性的闭环上做一些事，不断地把这个闭环做强的一套逻辑形成了自身的模式。

从中长期来看，如果中国产业地产往一个相对理想的方向发展的话，一定会在每个细分领域出现很多联东，但关键还是为专为精，如果不专不精，我们相信联东可能在中国产业地产企业当中也只此一家了。

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